Profesionálny vyjednávač: Vyšší plat nezískate ultimátami, ale snahou udržať si dobré vzťahy

Snažíte sa počas vyjednávania dominantne pretlačiť svoj názor alebo sa vyhrážate odchodom z firmy? Takýto prístup vám vyšší plat nemusí zabezpečiť. Uspieť však môžete, ak do vyjednávania pôjdete s rešpektom a ohľadom voči druhej strane.

Okrem načúvania a vnímania reakcií druhého je podľa Viktora Kostického pri vyjednávaní o vyššom plate dôležitý aj kontext: „Pokiaľ napríklad pracujete vo veľkej firme, je pravdepodobné, že váš priamy nadriadený nedrží rozpočet na mzdy. V takom prípade by ste si mali vytvoriť vyjednávaciu stratégiu, vďaka ktorej bude neskôr váš nadriadený schopný a ochotný obhájiť zvýšenie vášho platu u svojho šéfa – toho, ktorý rozpočty drží.“ 

O tom, ako vyzerá dobré vyjednávanie a ako ho môžete aplikovať do bežných situácií v práci, ako je aj vyjednanie vyššieho platu, nám porozprával Viktor Kostický, profesionálny vyjednávač a konzultant obchodu.

Počas svojej kariéry ste videli vyjednávať už mnoho ľudí. Myslíte, že schopnosť vyjednávať máme prirodzene alebo je to niečo, čo sa musíme naučiť, podobne ako sa učíme jazdiť na bicykli?

Vyjednávanie je ako hrať tenis alebo futbal. Môžete sa narodiť s väčšou predispozíciou na šport, no skutočne dobrý sa v ňom stanete, až keď usilovne trénujete. Zároveň však existuje mnoho dobrých športovcov, ktorí za svoje úspechy nevďačia talentu, ale disciplíne. 

A tak je to aj s vyjednávaním. Komunikačný talent vám síce pomôže, no dobrým sa môžete stať najmä dostatočným trénovaním a naučením sa správnych vyjednávacích princípov a techník. 

Majú ľudia, ktorí sú od detstva dobrými komunikátormi, vo vyjednávaní výhodu?

Teraz generalizujem, ale ľudia, ktorí si myslia, že vedia dobre komunikovať, a preto im ide aj vyjednávanie, pravdepodobne dobre vyjednávať nevedia. Robia chyby, no pre svoje presvedčenie si ich neuvedomujú. 

Čo nám najčastejšie bráni v úspešnom vyjednávaní?

Chýb, ktoré robíme, je viacero. Prvou je, keď druhej strane dávame ultimáta. Napríklad povieme nadriadenému, že pokiaľ nám nezvýši plat, dáme výpoveď. Takýto prístup je rizikový a situáciu si tým často môžeme, naopak, zhoršiť.

Ďalšou chybou je, keď situáciu eskalujeme namiesto toho, aby sme ju deeskalovali. To znamená, že počas rozhovoru dominantne pretláčame svoj názor a vytvárame tak prostredie, ktoré druhú stranu podnecuje, aby s nami bojovala. Počas vyjednávania je však dôležité snažiť sa udržať si dobré vzťahy. Chceme, aby sa druhá strana cítila dobre, aj keď jej situácia môže byť nepríjemná, a zároveň ju získať na svoju stranu. 

Zároveň si často myslíme, že sme sa na vyjednávanie pripravili, no v skutočnosti iba vieme, že chceme dosiahnuť zvýšenie, ale netušíme, ako to chceme dosiahnuť. Nezamyslíme sa nad stratégiou, pri ktorej je veľmi dôležitý kontext – aká je osoba, s ktorou vyjednávam, aký je náš vzťah a z čoho vyskladáme svoju stratégiu. Na každého totiž funguje niečo iné. 

Mnohí ľudia sa boja vyjednávať o vyššom plate, lebo si myslia, že ich pokus sa skončí konfliktom. Ako vyjednávať tak, aby rozhovor konflikt neprehlboval?

Vyjednávanie je v podstate konflikt. Ale pozor, slovo konflikt má v našej kultúre mimoriadne negatívny nános. Vo vyjednávaní konflikt znamená iba to, že máte iný názor a vyjednávaním sa snažíte názory zosúladiť a dospieť k riešeniu.

Hovorí sa, že vyjednávanie sa začína vtedy, keď druhý povie nie. A na to sa treba mentálne nastaviť. Ak sa bojíte ísť do konfliktu, dobrý vyjednávač z vás nebude. Väčšine ľudí je konflikt nepríjemný, no na druhej strane chápu, že na vyriešenie problému je potrebný. 

Viem si predstaviť, že ľudia sa vyhýbajú konfliktom aj preto, že nechcú, aby sa na nich ten druhý nahneval. 

Áno, ľudia si vyjednávaním dokážu pokaziť vzťahy, aj preto sa napríklad boja ísť si za svojím aj v bežných životných situáciách, ako napríklad zvýšenie výplaty. No ak na to idete citlivo a s rešpektom, vzťahy si nepokazíte. Práve naopak, vzťahy si vyjednávaním môžete ešte zlepšiť.  

Funguje to podobne ako v partnerskom vzťahu. Pokiaľ mi niečo na tom druhom prekáža, no nepoviem mu o tom, lebo ho nechcem zraniť, bude to nevýhodné pre nás oboch. Ak mu to však poviem, tak musím nájsť spôsob, ako nezraniť či neuraziť, inak môžem očakávať psychologickú protireakciu v podobe sebaobraňujúcich mechanizmov. Ak sa mi to podarí, obe strany môžu profitovať.

Čítala som, že vo vyjednávaní sú naše argumenty také silné, aký silný je najslabší z nich. Ako veľmi sú podľa vás argumenty vo vyjednávaní dôležité?

Predstavte si dva scenáre. V prvom som váš dodávateľ a chcem vám zvýšiť ceny. Dám vám celé spektrum argumentov prečo – inflácia, nárast cien energií, náklady na zamestnancov atď.  

V druhom scenári som rovnako váš dodávateľ a chcem vám zvýšiť ceny, no poviem to inak. Napríklad poviem: „Priznám sa, že ma aktuálna situácia neteší, no potrebujem zvýšiť ceny.“ Nepokračujem dôvodmi prečo, len poviem, že už 4 roky držíme rovnakú cenu. Do tejto jednej vety som implicitne zakomponoval infláciu, ceny energií aj náklady na zamestnancov bez toho, aby som to povedal nahlas. 

Naša myseľ sa vždy chytí toho, čo je najviac spochybniteľné, a na každý argument vie vytvoriť protiargument. Preto sa odporúča radikálne znížiť počet argumentov, s ktorými do vyjednávania prichádzate. Lepšie je držať sa toho silného, čo má potenciál ovplyvniť pohľad druhého, a nevymýšľať a nepridávať ďalšie. No a často sa dá vyjednávať aj úplne bez argumentov, iba na základe emócií.  

Keď nie argumenty, tak čo je podľa vás vo vyjednávaní skutočné dôležité?

Základom vyjednávania je kladenie otázok a aktívne načúvanie. Keď len budete rozprávať výrazne menej ako ten druhý, je pravdepodobné, že ste na správnej ceste. A, samozrejme, deeskalovať, aby sa vyjednávanie nezmenilo na zákopovú vojnu.

Užitočné sú napríklad techniky správneho kladenia otázok a zároveň tzv. otázky-neotázky. Keď položíme priamu otázku s otáznikom na konci, druhá strana sa často bude snažiť vyhnúť priamej odpovedi. Otázku však môžete položiť aj bez otáznika, napríklad tak, že len opíšete, čo sa deje, aké sú vo vzduchu emócie, keď sumarizujete, parafrázujete alebo verbálne zrkadlíte toho druhého. Myseľ druhej strany vtedy nemá pocit, že dostala otázku, a zvyšuje sa tak tendencia, že vám prezradí viac. 

Prečo ľudia, ktorí vo firme pracujú na rovnakej pozícii, často nemajú rovnakú výplatu? Súvisí to s ich schopnosťou vyjednávať?

Je bežné, že kolegovia na rovnakej pozícii majú rozdielne platy. Systém je nastavený tak, aby firmám dával konkurenčnú výhodu na trhu práce a dokázali podľa dopytu a ponuky reagovať. Keď sa nad tým zamyslíte, prijatie do zamestnaneckého pomeru je vlastne obchod medzi dvoma stranami na základe ponuky a dopytu.

V roku 2018 bol na Slovensku schválený zákon, ktorý firmám ukladá povinnosť v inzerátoch zverejňovať aj ponúkané platové ohodnotenie. No veľa kandidátov chápe zverejnený plat nesprávne. Ak firma uvedie, že plat je od 1800 eur, ide iba o platové rozpätie a až na výnimky je daná suma takmer určite najnižšia v rámci tohto rozpätia. 

A prečo potom môžu byť platy na rovnakých pozíciách v rovnakej firme pri nástupe značne rozdielne? Lebo ani zďaleka nejde iba o skúsenosti kandidátov, ale aj o to, čo si kto vyjedná. 

Pretože ak príde kandidát a vypýta si spodnú hranicu rozpätia len preto, že ju videl v inzeráte, pravdepodobne dostane spodnú hranicu rozpätia. Možno to znie nepríjemne, ale skutočne väčšinou platí, že koľko si vyjednáte, toľko aj dostanete. 

Ako sa správne pripraviť na vyjednávanie o vyššom plate? Na čo nezabudnúť pred samotným stretnutím? 

Dôležitý je kontext. Ide o veľkú firmu, v ktorej má váš nadriadený nad sebou ďalších manažérov, alebo je to malá firma, v ktorej idete priamo za konateľom? Pokiaľ pracujete vo veľkej firme, treba si uvedomiť, že váš priamy nadriadený nedrží rozpočet na mzdy a pravdepodobne bude vašu žiadosť obhajovať u svojho nadriadeného. V takom prípade by ste si mali vytvoriť vyjednávaciu stratégiu, vďaka ktorej bude neskôr váš nadriadený ochotný obhájiť zvýšenie vášho platu u svojho šéfa.

Druhý dôležitý kontext je, aká osobnosť je váš nadriadený. Ide o veľmi faktického človeka, ktorý nerád prejavuje emócie, alebo, naopak, o vrelú osobu so širokým emočným spektrom? Ďalší dôležitý kontext je vzťah s vaším nadriadeným. Pokiaľ nemáte dobrý vzťah, vaša šanca na vyšší plat je nízka, ibaže by ste boli nenahraditeľný. 

Dobrá správa je, že ak viete, ako na to, dokážete si vyjednať vyšší plat aj v podmienkach, keď máte pocit, že to nie je možné. Pravidelne to vidím. Ľudia bývajú prekvapení. 

Mali by sme nadriadenému či nadriadenej dopredu povedať, že sa s nimi chceme porozprávať o plate?

Z vyjednávacieho hľadiska je lepšie to neurobiť. Dôvodom je, že pri vyjednávaní o vyššom plate vám váš manažér takmer určite najprv povie nie. Možno to nepovie priamo, ale bude pripravený oddialiť finálne rozhodnutie. Je to normálne, manažéri takto reagovať logicky budú, lebo každá výnimka spôsobuje zbytočné starosti a možné problémy, ktorým sa ľudia chcú vyhnúť. Buďte na to pripravený.. Pamätajte si, že vyjednávanie sa začína tam, kde ten druhý povie nie.    

Keď manažérovi týždeň dopredu oznámite, že sa s ním chcete rozprávať o plate, na stretnutie pravdepodobne príde dobre pripravený vás odmietnuť. Ak si ho však odchytíte nepripraveného, získate výhodu, pretože vy ste na vyjednávanie pripravený, ale on nie.  

Existuje scenár, s ktorým sa stretávate najčastejšie, keď s klientmi pracujete na vyjednaní vyššieho platu?

Nadriadení neradi dávajú výnimky, radšej sa snažia druhého presvedčiť, nech počká napríklad na koncoročné hodnotenie, alebo povedia, že si vážia, že ten druhý za nimi prišiel, ale situácia vo firme je náročná a zvýšenie nevidia pozitívne. 

Po takejto odpovedi nastupuje samotné vyjednávanie. Samozrejme, takmer nikdy sa nestane, že vám nadriadený povie jasné, a koľko peňazí by ste chceli? Je prirodzené, že vám počas jedného rozhovoru niekoľkokrát povie, že sa to teraz nedá, treba počkať, čo za to urobíte vy, a podobné spôsoby, ako vás odmietnuť. Napriek tomu si treba ísť za svojím, ale spôsobom, ktorým si získate manažéra na svoju stranu.

To nedosiahnete, ak budete nepríjemný, arogantný alebo dávať ultimáta. Kľúčom je vyjednávať v kontexte, veľa počúvať a vnímať reakcie toho druhého, no zároveň si ísť za svojím cieľom. 

Čo ak nám plat aj zvýšia, no my nie sme so zvýšením spokojní?

Keď sa vášmu nadriadenému podarí vyjednať pre vás vyšší plat s jeho nadriadeným, môže vám to prísť nadšene oznámiť a bude dúfať, že aj vy budete mať rovnakú radosť. Ak ste však dúfali vo viac, dôležité je zachovať si chladnú hlavu a pokračovať vo vyjednávaní. 

Ukážte nadriadenému, že si zvýšenie platu naozaj vážite a ste mu zaň vďačný, no zároveň nespĺňa vaše očakávania. Skúste povedať niečo takéto: Mimoriadne si vážim, čo si pre mňa urobil, a veľmi pekne ďakujem. No zároveň to úplne nespĺňa moju predstavu. Čo sa s tým dá ešte urobiť? 

Okrem vyjadrenia rešpektu voči druhému som do vety vložil aj techniku so smiešnym názvom okúňanie. Tá pozostáva z neverbálnych prejavov, ako pauzy, spomalenie, výrazy tváre, ktorými druhému naznačujem, že to, čo hovorím, sa mi nehovorí ľahko, no napriek tomu považujem za dôležité povedať to.