Zišla by sa vám pri podnikaní finančná diagnostika? Banka vám ju vypracuje

Aby bankoví poradcovia dokázali vyjsť firmám čo najlepšie v ústrety, pomáha im aj Podnikateľský finančný plán: analytický nástroj, ktorý prináša cenné poznatky.

Štefan Barna, riaditeľ odboru malých podnikateľov, rozpráva, ako vo VÚB banke vyzerá starostlivosť o živnostníkov a malých podnikateľov, prečo banku zaujímajú vaše plány a ako vám dokáže pomôcť s napĺňaním finančných potrieb.

Pred pol rokom dostali poradcovia podnikateľa vo VÚB banke do rúk nový nástroj: Podnikateľský finančný plán. Ako tento nástroj funguje a ako zapadá do starostlivosti o klientov?

Banka je pre podnikateľov medzičlánok, ktorý im pomáha minimálne na finančnej strane rozvíjať podnikateľské zámery. To, že je niekto úspešný podnikateľ v nejakej konkrétnej oblasti, neznamená, že musí byť úspešný finančník – no vždy sa môže spoľahnúť na expertov na podnikateľské financovanie, ktorí s ním spolupracujú na strane banky. Poradcovia podnikateľa prinášajú do procesu svoje skúsenosti a znalosti.

Snažíme sa, aby všetci naši poradcovia podnikateľa pracovali podobným spôsobom. Ak klient z nejakého dôvodu vymení poradcu, mala by zostať zachovaná kontinuita. Je v našom záujme, aby hľadali riešenia a viedli celý dialóg v čo najzmysluplnejšom smere.

V tom nám pomáha aj Podnikateľský finančný plán. Je nástrojom na vedenie rozhovoru štruktúrovaným spôsobom.

Ako prebieha vypracovanie Podnikateľského finančného plánu?

Aby poradca podnikateľa dokázal viesť rozhovor, musí mať k dispozícii dáta. Od klienta nepotrebuje žiadne dokumenty, ale už pred jeho návštevou zbiera informácie z verejne dostupných aj interných zdrojov.

Zisťuje, aký má klient obrat, či mal alebo nemal v minulosti finančné problémy, čomu sa venuje. Ak ide o nášho klienta, má rádovo viac informácií. 

Samotné dáta však majú iba malú výpovednú hodnotu, keď nevieme, ako klient rozmýšľa do budúcnosti. Aby sme to zistili, potrebujeme s ním viesť dialóg. Rozvíjame témy, ktoré sú pre neho zaujímavé.

Pri rozhovore je dôležité vnímanie potrieb klienta. To, že dnes vyzerá ako malá firma, neznamená, že v hlave nemá perspektívu rastu. Dôležité je emočné vnímanie, aby sme zistili, čo klienta ženie dopredu a akým spôsobom chce, aby jeho firma rástla.

Klient tuší, čo chce robiť o pol roka. Má predstavu, aj keď možno nie úplne v konkrétnych rysoch, čo ho čaká o rok a kam chce svoj podnik dostať. Otázkou je, akou cestou sa k cieľu dopracovať.

Keď sa všetky informácie naskladajú, vyjde nám z nich obraz, kam sa podnikateľ chce posunúť, aké rozvojové aktivity sú pre neho prioritné a aké má finančné potreby.

Podnikateľský finančný plán navyše dokáže porovnať podnikateľa s jeho konkurenciou v odvetví.

Ako vyzerajú výstupy z Podnikateľského finančného plánu?

Výstupom je PDF, v ktorom má klient všetko pekne zhrnuté. Obsahuje čísla, grafy a vizualizácie. Štandardne sa ho snažíme netlačiť, aby sme chránili životné prostredie: klient ho môže dostať mailom alebo v elektronickej forme, ktorú si zvolí.

Celý proces sa dá pripodobniť k preventívnej prehliadke a výstup k lekárskej správe. Človek môže byť zdravý, akurát má vyšší cholesterol. Na jeho zníženie lekár odporučí konkrétne osvedčené riešenia. Podobne je to aj s odporúčaniami pre klienta. 

Výstup na začiatku zhŕňa informáciu o finančnej situácii klienta. Ak má bežné účty, úvery, vklady, nájde tam ich sumarizáciu. 

Nasledujú odporúčania: ak má klient predstavu o tom, že v horizonte 12 mesiacov chce investovať, môžeme mu ponúknuť konkrétne investičné produkty. Ak chce prerobiť svoju kanceláriu, ponúkneme mu napríklad hypotéku pre podnikateľov. Ak rieši výmenu auta, máme tu produkty, ktoré mu môžu pomôcť, napríklad finančný lízing.

Zároveň dokážeme klientovi poradiť o technológiách, ktoré banka prináša. Príkladom sú bezhotovostné platby – v maloobchodných retailových prevádzkach sú už dnes štandardom, klient dokonca nepotrebuje ani kartu, prikladá k terminálu len telefón. V reštauráciách sa už bežne využívajú mobilné POS terminály (SoftPOS-y). 

Klient má možnosť dozvedieť sa o inováciách z verejných zdrojov, ale mnohokrát o nich zatiaľ nemá vedomosť. Ukazujeme mu, kam sa posúvame my, on nám vraví, kam sa chce posúvať on, a hľadáme prieniky.

Súčasťou výstupu sú aj porovnania, ako to vyzerá na strane klienta a ako na úrovni jeho odvetvia. Napríklad vidí, že 90 % jeho konkurentov nepoužije vlastné zdroje na to, aby kúpili auto, ale idú do finančného lízingu, pretože to má ekonomické výhody: auto si môžu dať do nákladov a prostriedky použiť na niečo iné.

Zanalyzujeme, aká je situácia na strane klienta a aké sú najlepšie riešenia. Nehovoríme mu, čo musí urobiť, ale aké má možnosti, aké alternatívy používajú podniky z odvetvia, v ktorom pôsobí. Spoločne hľadáme pre klienta najlepšie riešenie.

Výstupom z celého procesu môže byť aj to, že sa dohodneme na stretnutí o pol roka, pretože dnes riešenie ešte nie je na programe dňa, ale dokážeme ho spoločne predpripraviť. Dohodneme si termín, v ktorom sa plánujeme venovať konkrétnej oblasti.

Ako ste prišli na nápad priniesť tento nástroj?

V rámci banky dlhodobo razíme teóriu, že poradenstvo je budúcnosť. Poradenstvo sa začalo najprv rozvíjať v iných segmentoch. Typickým príkladom je investičné poradenstvo: banky sa snažia klientom nielen sprostredkovať investície, ale ich aj naučiť, ako hospodáriť, sporiť a investovať.

Potom tu máme osobné finančné plány, ktoré pomáhajú ľuďom s rozhodnutiami v oblasti osobných financií. Ľudia napríklad vnímajú, ako sa menia hypotekárne sadzby a ceny nehnuteľností. Ale predsa len potrebujú počuť zmysluplný názor, ako postupovať, aby náklady na kúpu nehnuteľnosti boli čo najnižšie.

Rovnaký spôsob premýšľania prenikol aj do segmentu malých podnikateľov. Záleží nám na tom, aby sme klientov sprevádzali na ich ceste podnikaním a pomohli im, keď to najviac potrebujú.

Rôzne banky k poradenstvu pristupujú rôznym spôsobom. My pri ňom využívame aj technologické riešenia.

Pre koho je vhodné finančné poradenstvo?

Žiada sa mi povedať, že je vhodné pre každého. Každý podnikateľ funguje v interakcii s bankou a so svojimi finančnými produktmi. 

Konkrétne Podnikateľský finančný plán ako nástroj finančnej diagnostiky je vhodný pre živnostníkov a malé podniky s obratom do zhruba dvoch miliónov eur.

Začíname od najmenších živnostníkov a pokračujeme firmami, štandardne eseročkami, rádovo do 100 zamestnancov. Väčšie firmy už majú iné potreby a preto pre ne máme aj iný obslužný model.

Ako plánujete ďalej rozvíjať Podnikateľský finančný plán?

Technickú implementáciu podnikateľského plánu máme k dispozícii len od mája a je to živý organizmus. Do prostredia bankovníctva prichádzajú nové témy, snažíme sa posúvať dopredu. Podnikateľský plán by mal reflektovať témy, ktoré sú aktuálne zaujímavé, a hlavne reagovať na zmeny v externom prostredí. 

Zároveň sa učíme, ako robiť veci lepšie. Dnes máme zoznam informácií, ktoré sa snažíme zbierať, ale neznamená to, že je dostatočný. Môže sa nám stať, že sa zameriame na informácie, ktoré nemajú takú pridanú hodnotu, akú sme predpokladali. Alebo sme si doteraz nevšímali veci, ktoré sú možno oveľa podstatnejšie, ako si myslíme. 

Podnikateľský finančný plán vnímame ako nástroj. Je to len príbor, ktorým sa ideme najesť. Podstatné je to, čo je na tanieri. Preto je pre nás veľmi dôležitá spätná väzba od klienta i od poradcov podnikateľa. Na jej základe sa snažíme posúvať celé poradenstvo vrátane všetkých technologických riešení dopredu.

Je v podnikateľskom finančnom pláne zabudovaná aj téma ESG?

Nie, nástroj zatiaľ neobsahuje technické riešenie, ktoré by sa venovalo vyslovene ESG. Ale riešenia, ktoré majú aj pozitívny sociálny, environmentálny a spoločenský dosah, sú tiež predmetom diskusie s klientom. Sprostredkúvame aj nové zelené produkty, takže klientov dokážeme nasmerovať aj v tejto oblasti.

V akých situáciách by mal klient kontaktovať poradcu podnikateľa?

Len čo má pocit, že sa mu mení finančná situácia, alebo sa mení externé prostredie. V každej životnej situácii je to o proaktívnom prístupe. Buď čakám, čo sa stane, a prijímam zodpovednosť za to, že som nič neurobil, alebo idem situácii v ústrety.

Ak sa trojnásobne zvýšili platby za plyn a klient sa obáva, že nebude mať z čoho splácať svoje záväzky, nie je problém prísť, prekonzultovať to s poradcom pre podnikateľov a hľadať riešenie. Aj banka môže vidieť, že sa situácia vyvíja v neprospech klienta a jeho postavenie sa zhoršuje. Vtedy s ním môže sama nadviazať kontakt a hľadať riešenia.

Každý problém je riešiteľný, len treba o ňom rozprávať. Hlavne si treba užívať život taký, aký je. To, že v tejto chvíli máme pocit, že všetko je zlé, neznamená, že to tak nutne musí byť aj zajtra.

Akým spôsobom môže klient požiadať o vypracovanie Podnikateľského finančného plánu?

Ciest je mnoho. V prvom rade je našou snahou byť v kontakte s každým jedným klientom. Postupne prechádzame portfóliá klientov a kontaktujeme ich. Nastáva aj situácia, že klient sa o službe dozvie cez referenciu a ozve sa nám. Alebo príde riešiť nejaký konkrétny problém a v rámci riešenia urobíme aj finančnú diagnostiku, prejdeme spolu celý jeho profil. 

Veľmi vítame proaktívnych klientov. Môžu vyplniť kontaktný formulár na webe, zavolať priamo do svojej pobočky alebo do call centra na číslo 0850 123 000 a dohodnúť si stretnutie. Tí, ktorí majú pobočku ďaleko alebo by ich návšteva zaťažovala, si môžu dohodnúť virtuálne stretnutie.

Ak idete okolo pobočky VÚB banky, stačí vojsť dnu. Vo väčšine retailových pobočiek sedí človek, ktorý má na starosti tento segment a vie sa o vás postarať. Ak náhodou ide o menšiu pobočku, kde poradca nesedí, ktorýkoľvek z kolegov vás dokáže nasmerovať.