Peter Dudák: Slováci bohatnú, InvestPlan tomu vychádza v ústrety

S Petrom Dudákom, riaditeľom odboru prémiových klientov a privátneho bankovníctva VÚB banky, sme sa rozprávali o tom, aký je vzťah Slovákov k investovaniu, prečo vznikol poradenský nástroj InvestPlan*, ako ho uviedli na trh a aké výhody dnes prináša klientom aj osobným bankárom.

InvestPlan je nástroj, vďaka ktorému dokážu osobní bankári pri investičnom poradenstve využiť podporu sofistikovanej metódy a navrhnúť pre klienta investičné portfólio, ktoré odráža jeho potreby, skúsenosti a znalosti. Prečo ste sa rozhodli priniesť takýto nástroj na trh? 

InvestPlan vznikol, pretože Slováci bohatnú. Ich úspory rastú. Dostávame sa do fázy, keď sa pomaly približujeme k západným krajinám. Stále sa veľa zadlžujeme, no na druhej strane sa otvárajú nožnice a vzniká vrstva ľudí, ktorí majú peniaze a potrebujú ich zhodnotiť.

Očakávame infláciu, ktorá prevýši úrokové sadzby na termínovaných a sporiacich účtoch, nehovoriac o bežných účtoch. U každého jedného klienta, ktorý už má finančnú rezervu, prirodzene vzniká potreba, aby svoje peniaze patrične zhodnocoval. 

InvestPlanom sme tejto potrebe vyšli v ústrety. Nástroj je zameraný na bonitnejších klientov, ktorí u nás majú nasporenú určitú sumu, prípadne spĺňajú hranicu príjmu. Tu sa už vieme baviť o tom, ako prostriedky zveľaďovať. 

Na čo je InvestPlan dobrý? Ako dokáže pomôcť klientom a osobným bankárom?

Predtým sme klientom neradili, ako si rozložiť investičné portfólio. Keď k nám klient prišiel, jednoducho sme mu ukázali, aké finančné nástroje máme k dispozícii, urobili sme posúdenie, či je ten-ktorý preňho primeraný, a mohol nakupovať podľa svojho uváženia.

Dnes každému klientovi, ktorý prejaví záujem, urobíme osobný finančný plán: to je prvý kontakt, pri ktorom zhodnotíme jeho situáciu. Ak má voľné zdroje, bavíme sa o ich zhodnotení. Vtedy nastupuje InvestPlan. S jeho pomocou radíme klientovi, do čoho investovať a ako si rozložiť financie.

Investičné poradenstvo je vyššia forma vzťahu, ktorá spadá pod prísnu reguláciu. InvestPlan vidíme ako cestu, ako peniaze klientov zhodnocovať na profesionálnej úrovni, poskytnúť im dlhodobý servis a poradenstvo na mieru podľa ich potrieb.  

Kde ste brali inšpiráciu pre InvestPlan? Akým spôsobom vznikal? Ako vyzeral celý proces od myšlienky až po finálne zavedenie?

Adoptovali sme sofistikovaný poradenský systém našej materskej spoločnosti, ktorý už je vyvinutý a globálne používaný. Tento nástroj sme „našili“ na slovenské podmienky. 

„Sme prvá banka s takýmto systémom a procesom na Slovensku.“

Eurá aj „bohatstvo“ sú rovnaké či už na Slovensku, alebo v iných krajinách, kde sa tento nástroj používa. Logiku a filozofiu nástroja sme teda ponechali. 

Každá banka však má mierne odlišné procesy, systémy a predajné metódy. Aj klienti sú rôznorodí, takisto aj podmienky v jednotlivých krajinách. Preto sme museli nástroj adaptovať. Čakal nás veľmi intenzívny ročný projekt.

Vývoj InvestPlanu išiel naprieč celou bankou. Z biznisového hľadiska bol zastrešený odborom prémiových klientov a privátneho bankovníctva, ktorý mám možnosť viesť. Z hľadiska dodržiavania predpisov a noriem bol zastrešený oddelením compliance a právnym oddelením. Samozrejme, neoddeliteľnou súčasťou bol IT odbor.

Na záver sme deklarovali, že máme sofistikovaný systém, ktorý myslí na všetky atribúty a berie do úvahy naozaj celý majetok klienta.

Ako projekt hodnotíte s odstupom času?

Musím povedať, že bol veľmi úspešný. Z hľadiska predajných projektov je jedným z najúspešnejších v rámci banky. V tejto pandemickej situácii nám veľmi pomohol a dal nám dobrú štartovaciu pozíciu oproti konkurencii. Sme prvá banka s takýmto sofistikovaným systémom a procesom na Slovensku. 

„Doteraz máme pozitívne feedbacky, klienti nasledujú odporúčania InvestPlánu a sú s týmto rozhodnutím dlhodobo spokojní.“

InvestPlan má v pozadí veľmi sofistikované metódy, na základe ktorých modeluje portfóliá. Berie do úvahy mnoho premenných a podľa profilu klienta mu vygeneruje vhodné portfólio. Ukáže mu, ako sa správalo v minulosti a aký je predpoklad, že sa bude správať do budúcna. 

Niežeby na trhu poradenstvo a možnosti zhodnocovania majetku predtým neboli, ale dnes ho vo VÚB dokážeme robiť oveľa sofistikovanejším spôsobom. Prvýkrát ponúkame v jednom balíku prácu osobného bankára s podporou prepracovaného systému.

Aké boli prvé reakcie klientov na InvestPlan?

Trochu sme sa obávali, či to nebude zložitejšie na pochopenie. Investičné poradenstvo je totiž komplexný proces, ktorý zahŕňa viacero na seba nadväzujúcich krokov. Ukázalo sa, že naše obavy boli zbytočné, pretože InvestPlan celý proces zjednodušil a sprehľadnil.

Prirodzene, boli sme zvedaví, ako na InvestPlan zareagujú ľudia. Otestovali sme ho najprv na zamestnancoch, pretože tí sú vždy prví na rade. Samozrejme, ich pohľad je pokrivený tým, že berú nástroj ako svoje dieťa a dokážu mu veľa odpustiť. Naozajstný feedback sme získali až od prvých klientov.

Hneď v prvých týždňoch sme si urobili rýchly test, instant feedback. Veľmi nás potešil, pretože sme nezaznamenali ani jednu negatívnu reakciu. Prvá oslovená skupina klientov nám povedala, že to bolo pre nich pochopiteľné, vizuálne zvládnuté, celý proces bol dobre nastavený, osobný bankár im to dobre vysvetlil, pochopili to a veria tomu. To bolo pre nás veľmi dôležité.

Pýšime sa aj tým, že portfóliá, ktoré sme historicky prvým klientom ponúkli, naozaj dosiahli výkonnosť v súlade s ich aj našimi očakávaniami. Potvrdilo sa nám, že portfóliá sa tvoria a prehodnocujú správne a naozaj sú aj vhodne aplikované na toho-ktorého klienta.

Doteraz máme pozitívne feedbacky, klienti nasledujú odporúčania InvestPlanu a sú s týmto rozhodnutím dlhodobo spokojní. 

Ako reagovali osobní bankári, ktorí dnes s týmto nástrojom denne pracujú?

To je druhá veľmi pozitívna stránka projektu – adopcia priamo ľuďmi, ktorí ho používajú. Keď sa zavádzajú nové veci v banke alebo v akejkoľvek spoločnosti, ľudia zvyknú mať prirodzenú rezistenciu.

Pri InvestPlane to bolo naopak. Tým, že osobní bankári už investície predávali – proces predaja investícií nie je jednoduchý –, veľmi uvítali nástroj, ktorý im túto prácu uľahčil, zvizualizoval a dokonca klientovi sám poskytuje veľmi zrozumiteľný výstup. 

Stále sa bavíme o tom, ako prebehlo zavádzanie na trh a aké boli prvé reakcie ľudí, ale chcem otvoriť aj otázku následnej starostlivosti. InvestPlan nie je jednorazový nástroj, naopak, funguje v dlhodobom horizonte. Klient je priebežne informovaný o tom, ako sa jeho portfólio vyvíja. Keď je to mimo rámca očakávania, je kontaktovaný, je na to upozornený a sú urobené korekcie. Je to veľmi užitočná inovácia.

Ako reagovala konkurencia na to, že ste vyvinuli takýto inovatívny nástroj?

Nie som vhodný kandidát, ktorý by mal na to odpovedať. Naším cieľom nebolo porovnávať sa, ale vyjsť v ústrety klientovi. Klienti mali nevyslovenú potrebu, ktorú sme tušili, videli sme ju v interakcii s nimi. Chceli sme ju naplniť, aby sme si udržali ich dôveru. 

Klienti si už našťastie uvedomujú, že o peniaze sa treba starať. Ideálom by bolo, ak by mal klient jedného kontaktného človeka, ktorý mu pomáha pri komplexnej starostlivosti o všetky financie a dokáže ich ešte aj zhodnotiť. InvestPlan je jedným z krokov k tomuto cieľu.

Aký je vzťah Slovákov k investovaniu?

Musím povedať, a teraz to trochu nadnesiem, že sa každým dňom zlepšuje. Vplývajú na to rôzne faktory. Po prvé, budem sa opakovať, Slováci bohatnú. 

Investovanie je podporované PR vo všetkých médiách, ktoré ho považujú za prospešné, a preto mu dávajú zelenú. Vieme, ako je nastavený dôchodkový systém, a je nám jasné, že iba štátna podpora nám nebude stačiť. 

Na Slovensku stále pretrváva boom investícií do nehnuteľností, no takéto investície sú málo likvidné. Investovanie do finančných aktív, ako sú podielové fondy, je relatívne bezpečné a je zároveň veľmi likvidné. Navyše s tým nie je toľko práce. Mnohokrát je to otázka hodinového stretnutia s osobným bankárom a máte „vystarané“ na relatívne dlhý čas.

Čo by ste odporúčali ľuďom, ktorí ešte InvestPlan nevyskúšali?

Podstatnejšie ako slová sú skúsenosti. Pokiaľ si človek veci nevyskúša, nevie ich ani ohodnotiť. VÚB je garantom, že ak sa niečo rozhodne dať na trh, plne si za tým stojí. Vrelo by som odporúčal klientom, aj novým, si InvestPlan vyskúšať. Keď mu raz podľahnú, už sa ho nevzdajú.

S investovaním je spojené aj riziko. Hodnota investícií môže rásť, stagnovať alebo aj klesať a nie je zaručená návratnosť pôvodne investovanej sumy. Výkonnosť v minulosti nie je spoľahlivým ukazovateľom budúcej výkonnosti. Tento materiál predstavuje marketingovú komunikáciu vypracovanú spoločnosťou VÚB, a. s. Na vylúčenie akýchkoľvek pochybností, VÚB, a. s., neposkytuje investičnú službu riadenie portfólia podľa zákona č. 566/2001 Z. z. o cenných papieroch a investičných službách a o zmene a doplnení niektorých zákonov (zákon o cenných papieroch). Informácie o investičných službách vrátane upozornení v súvislosti s rizikami spojenými s investíciami vo finančných nástrojoch je možné získať na všetkých predajných miestach VÚB, a. s., a na www.vub.sk v sekcii Misia a hodnoty, Ochrana investora.

*InvestPlan predstavuje investičnú službu investičné poradenstvo podľa zákona č. 566/2001 Z. z. o cenných papieroch a investičných službách a o zmene a doplnení niektorých zákonov (zákon o cenných papieroch).