Hypotekárne špecialistky: Počet žiadostí o úvery na bývanie stúpa

Ceny nehnuteľností sú na maxime, stavebný materiál zdražel a úroky sa šplhajú nahor. Soňa Husáriková a Lucia Lešková vysvetľujú, ako je možné, že počet žiadostí o nové hypotéky prekonáva rekordy.

S hypotekárnymi špecialistkami Soňou Husárikovou a Luciou Leškovou sa stretávame v pobočke VÚB banky na bratislavskej Páričkovej ulici. Ich stoly sú plné klientskych zložiek a počas rozhovoru niekoľkokrát odbiehajú za neodkladnou prácou.

Rozprávajú nám, ako klienti reagujú na zvýšené sadzby, o aké fixácie je najväčší záujem a prečo si dnes berie hypotéky ešte viac ľudí než obyčajne.

V práci máte mimoriadne hektické obdobie. Zažívali ste už niečo podobné aj v minulosti? 

Soňa Husáriková: Pracujem vo VÚB banke už 16 rokov, od začiatku sa venujem hypotékam. Lucia je tu s menšou prestávkou dokonca 32 rokov, prešla rôznymi pozíciami a hypotekárnou špecialistkou je dva roky.

Záujem klientov je stále vysoký, ale takýto boom sme zažili naposledy okolo roku 2015, keď sa začali refinancovať hypotéky. Mali sme veľa žiadostí o refinancovanie, bolo náročné ich všetky spracovať a vyhovieť klientom.

No dnešná situácia je výnimočná. Nielenže pre stúpajúce úroky stúpol záujem o refinancovanie aj o takzvaný reštart, pri ktorom sa nanovo fixuje úroková sadzba, ale zároveň zaznamenávame rekordné počty žiadostí o nové hypotéky.

Čím si vysvetľujete zvýšený záujem o nové hypotéky?

Lucia Lešková: Ľudia, ktorí svoju situáciu dlho neriešili a odsúvali riešenie na neskôr alebo váhali, či a kedy kúpiť nehnuteľnosť, sa dnes cítia pritlačení okolnosťami. Konečne do toho vhupli.

Keď prišla pandémia, situácia bola neprehľadná, ľudia cítili neistotu. Mysleli sme si, že budú mať pocit ohrozenia, že by mohli prísť o príjem a o schopnosť splácať úvery. Očakávali sme, že si nebudú brať hypotéky a my nebudeme mať čo robiť. 

No pandémia mala takmer opačný efekt. Počet poskytnutých hypoték sa stále zvyšoval. Vtedy ešte boli úrokové sadzby veľmi priaznivé.

Ceny nehnuteľností rastú, bývanie je čoraz menej dostupné. K tomu rastú ceny stavebných materiálov. Nič nenasvedčuje tomu, že by sa to malo v blízkej budúcnosti zlepšiť. Vnímame, že klienti si uvedomujú, že nie je na čo čakať.

Z praxe sme navnímali, že mnohí klienti kupovali druhú a ďalšiu investičnú nehnuteľnosť vzhľadom na výhodné úrokové sadzby a vývoj cien nehnuteľností. 

Keď sa koncom februára začali zvyšovať úrokové sadzby, počet žiadostí o nové hypotéky ešte narástol. Všetci chceli stihnúť obdobie nižších úrokov. 

Keď vo VÚB banke klientovi schválime hypotéku, na podpis úverovej zmluvy má 30 dní a dalších šesť mesiacov (pri developerských projektoch aj viac) na prvé čerpanie. V tomto období ma garantovanú úrokovú sadzbu uvedenú v úverovej zmluve, aj keď medzičasom úrokové sadzby stúpnu.

VÚB zvyšovala úrokové sadzby v tomto roku postupne už trikrát, v mesačných alebo dvojmesačných intervaloch. Bolo to pre nás veľmi náročné obdobie. V piatok prišla informácia, že v sobotu sa menia úrokové sadzby, a my sme boli do noci v práci, pretože sme chceli všetkým klientom pomôcť a spracovať ich žiadosti ešte pred zmenou.

Ako na zvyšovanie úverových sadzieb reagujú existujúci klienti?

Lucia Lešková: Keď prišiel začiatok roka a začalo sa hovoriť o zmene úrokovej sadzby, k zvýšenému záujmu o nové hypotéky pribudli masové žiadosti o jej zafixovanie. 

Predtým ľudia najčastejšie žiadali o trojročné fixácie, no vo februári sa situácia otočila a chceli 5-, 8- a 10-ročné fixácie. Vtedy sa pre nás začalo hektické obdobie a stále sme sa nezastavili. 

Je náročné spracovať všetky požiadavky a vyjsť klientom v ústrety. Ani nevnímame realitu okolo seba, stále sme zahĺbené v zložkách a riešime klientov.

Máte vyhliadku do budúcnosti, ako to bude pokračovať?

Soňa Husáriková: Určite sa to časom trošičku zbrzdí, keď úrokové sadzby vystúpia na stabilnejšiu úroveň. Hovorí sa, že by mali dosiahnuť úroveň okolo troch až štyroch percent.

Okrem toho Národná banka Slovenska chystá sprísnenie poskytovania hypoték s ohľadom na vyšší vek žiadateľov. Veríme, že záujem stále bude, ale už to nebude také nárazové.

So zvyšujúcimi sa úrokmi nastal pohyb klientov za výhodnejšími podmienkami. Ľudia vyhľadávali refinancovanie a prechádzali z banky do banky. Cítite aj u vás veľké zmeny?

Soňa Husáriková: Cítime. Zaznamenali sme, že väčšinou to nie je iniciatíva klientov, ale iniciatíva externých partnerov. Hypotéky poskytujeme klientom buď napriamo, alebo cez externých partnerov, ktorí klientov zastupujú. 

Pred rokmi externý biznis predstavoval až 90 % poskytnutých hypoték. Dnes už je vybavenie hypotéky také jednoduché a povedomie také vysoké, že klienti neváhajú prísť aj bez zástupcu, a tak máme až 40 % vlastného biznisu. 

Lucia Lešková: Sme jedna z mála pobočiek, ktoré majú to šťastie, že majú taký pomer. Externý biznis aj u nás stále prevažuje, ale pomaličky sa to preklápa. Máme tu skúsených hypotekárnych špecialistov, klienti k nám prichádzajú v čoraz väčšej miere na základe referencií. O rok vám snáď už povieme opačný pomer.

Soňa Husáriková: No a práve externí partneri v poslednom období klientov presviedčali na refinancovanie. Ich motiváciou zrejme je, že môžu za prechod klienta do inej banky získať províziu. Motiváciou klienta zasa zrejme to, že získa nižší úrok, čím sa mu zníži splátka.

Lucia Lešková: Klienti externým partnerom dôverujú. Sú to ľudia, ktorí im pomohli k bývaniu a na prvýkrát im všetko naozaj vybavili dobre. Zároveň im robia servis. Pre klientov, ktorí sú zaneprázdnení, je praktické spoľahnúť sa na ich poradenstvo. Negatívnym dôsledkom pre banky je „banková turistika“. 

Niektoré banky stále ponúkajú nízke úrokové sadzby. Keď si klient chce znížiť úrokovú sadzbu, dá na odporúčanie externého poradcu. Ale keď sa to vezme z dlhodobého hľadiska, nemusí to byť v tomto čase šťastné rozhodnutie.

Čo všetko okrem samotného úroku by malo vstupovať do rozhodnutia klienta o refinancovaní?

Soňa Husáriková: Úrok je dôležitý faktor, pretože keď sa zníži, zníži sa klientovi aj výška splátky. Ale rozhodovať sa iba na základe úroku považujem za krátkozraké. 

Klient by mal vziať do úvahy aj ďalšie faktory – klientsky servis, kvalitu služieb, referencie. Napríklad niektoré banky dokážu klienta získať nižšou úrokovou sadzbou na začiatku, no keď potom potrebuje zmenu na hypotéke, nie sú tomu prístupné.

Už robím hypotéky dlho a pamätám si mená klientov. Niektorí sa vrátili s refinancovanými hypotékami naspäť k nám. Veľakrát mi aj povedia, že boli spokojní s našimi službami, čo sa týka hypotéky aj účtu. V inej banke to vraj nezažili.

Čo je pre vás práve teraz v práci najväčšou výzvou?

Lucia Lešková: Je pre nás ťažké, ak klienti tlačia na termíny, ale my nemáme kapacity. Dodržiavame termíny a lehoty, ale niektorí klienti by najradšej všetko chceli hneď a počas dňa nám volajú aj päťkrát. 

Chápeme, že sú v napätej situácii. Všeobecne žijeme v hektickom období. K obrovskému tlaku prispieva aj to, že na trhu je málo nehnuteľností, ľudia o ne bojujú. Keď nemajú schválenú hypotéku, uchmatne im nehnuteľnosť niekto iný.

Všetci chcú to isté – čo najrýchlejšie schváliť hypotéku s čo najlepšími podmienkami. Expresne ju podpísať, načerpať a čo najskôr bývať. To je aj v našom záujme, a keď môžeme, rady vyhovieme, ale, žiaľ, cítime obrovský nápor a máme množstvo žiadostí, takže nedokážeme ľuďom vyjsť v ústrety zo dňa na deň.

Je niečo, čo vás ešte po tých rokoch dokáže na požiadavkách klientov prekvapiť?

Lucia Lešková: Túto prácu milujeme, lebo je vždy o niečom inom. Nielenže pracujeme s ľuďmi, z ktorých každý jeden je individualita, ale aj každý obchod je iný. Vždy sa snažíme nájsť čo najlepšie riešenia. Prekvapiť nás ešte stále dokáže klient a niekedy dokážeme prekvapiť aj samy seba. (smiech)

Soňa Husáriková: Poteší nás, keď sú klienti spokojní. Nie je to len fráza. Keď mi niekto zavolá, že dostal na mňa kontakt od svojho spokojného známeho, je to najlepšie ocenenie.

S tým, že by nás niečo zarazilo, sa nestretávame často. Teraz sa veľa hovorí o hypotékach aj v médiách. Banky transparentne zverejňujú informácie, ľudia majú prístup k referenciám. Sú v obraze, čo sa týka možností. Stane sa, že príde človek, ktorý má absolútne nezrealizovateľnú predstavu, ale nestáva sa to často.

Ak by chcel niekto robiť vašu prácu, aké by mal mať vlastnosti?

Soňa Husáriková: Musel by vedieť komunikovať a pracovať s ľuďmi a správne nastaviť ich očakávania. Musel by získať vedomosti, aby dokázal správne odpovedať na otázky klientov.

Lucia Lešková: Musel by byť empatický. Naša práca spočíva v tom, že sa vžívame do klienta a jeho situácie a snažíme sa prácu robiť proklientsky. Chceme ľuďom vyjsť v ústrety, hľadáme pre nich riešenia. Pomáhame im, aby hypotéku získali. Paradoxom je, že keď to nevyjde, sme z toho mnohokrát smutnejšie než klient.

Soňa Husáriková: Berieme prácu osobne. Vidíme v nej zmysel, lebo na jednej strane síce ľudí zadlžujeme, ale na druhej strane im dávame vlastné bývanie a pocit domova. Keď pre klienta nevieme nájsť riešenie, mrzí nás to, premýšľame nad jeho situáciou a radíme sa spolu. No keď vidíme človeka, ako od nás odchádza šťastný, spokojný a vďačný, veľmi nás to teší. 

Zvažujete hypotéku? Vo VÚB banke vás čakajú priaznivé podmienky a hypotekárni špecialisti, ktorým záleží na spokojnosti klientov. Viac o hypotékach